런칭 3개월, 6개월이 지나도 고객이 거의 오지 않으면 창업자들은 자책합니다. 내 아이디어가 별로였나, 아니면 내가 마케팅을 못 했나 하면서요.
HackerNews에서 "런칭 후 계획대로 안 되면 다음이 뭐냐"는 질문에 수백 명의 창업자가 답변했는데, 거기서 나온 경험담들을 보니 고객 부재의 원인은 두 가지로 나뉩니다.
아이디어 자체가 시장에 없을 때
사람들이 당신의 서비스를 알기도 전에 관심이 없는 경우입니다. 문제를 잘못 정의했거나("고객이 생각보다 심각하게 보지 않더라"), 기존 무료 도구나 기성 솔루션으로 충분하거나("사실 엑셀로도 되네"), 타겟 고객을 잘못 잡은 상황이에요. 이 경우 마케팅을 아무리 열심히 해도 전환율이 오르지 않습니다. 초기 고객 몇 명이라도 "이거 필요하다"고 말할 사람이 없거든요.
실행이 문제일 때
아이디어는 나쁘지 않은데 고객을 찾는 방법이 틀린 경우입니다. 타겟 고객의 정확한 위치를 몰랐다든지("어느 회사의 어느 부서일까?"), 온라인 광고만 했지 직접 고객을 만나지 않았다든지, 초기 사용자 피드백을 무시했을 때입니다. 이 경우 고객 찾기 전략을 바꾸면 반응이 달라집니다.
진단할 세 가지
첫째, 초기 고객 10명 중 1명이라도 "진짜 쓸 거다"라고 한 사람이 있는가. 이건 아이디어의 기본 신호입니다. 둘째, 런칭 후 처음 알게 된 사실들(고객의 우선순위, 구매 의사, 실제 사용 패턴)이 당신의 가정을 깨뜨렸는가. 깨뜨렸다면 방향을 조정할 근거가 있다는 뜻입니다. 셋째, 고객 찾기와 초기 판매에서 스스로 부족했다고 느끼는가.
セ 번째만 "그래, 내 약점이 그거다"라고 답하고 나머지 둘은 "아니다"라면, 팀 보강이나 전략 변화로 진행할 여지가 있습니다. 반대로 첫 두 개가 다 "아니다"라면, 그 아이디어는 지금 이 형태로는 시장 수요가 없다는 신호일 가능성이 큽니다.
객관적인 진단이 필요한 이유
고객 부재 상황에서 멈출지 계속할지를 혼자 판단하기는 어렵습니다. 창업자는 자기 아이디어에 감정이 얽혀 있거든요. 좋은 아이디어와 나쁜 실행을 구분하는 것, 혹은 나쁜 아이디어와 나쁜 타이밍을 구분하는 것은 객관적인 진단 없이는 불가능합니다.
지금 당신이 이 상황이라면, "이게 중단해야 할 신호인가, 방향을 수정해야 할 신호인가"를 명확히 알아야 다음 3개월을 제대로 쓸 수 있습니다. IdeaVet의 무료 사전확인으로 객관적으로 진단받아보세요.
출처: Ask HN: What is next after your launch doesn't go as planned?